10 Estratégias de Pricing Que Fazem a Diferença

A maioria dos vendedores começa com a mesma estratégia de pricing: igualar ou superar o concorrente mais barato. Funciona, até deixar de funcionar. As margens desgastam-se, as guerras de preços instalam-se, e quem tem bolsos mais fundos vence por defeito.

Os vendedores que protegem o lucro enquanto continuam a ganhar vendas utilizam um conjunto mais alargado de ferramentas. Aqui ficam 10 delas.

1. Faça pricing para ganhar a Buy Box, não apenas para ser o mais barato

Os algoritmos da Buy Box pesam a avaliação do vendedor, o método de fulfillment e a velocidade de entrega a par do preço. O algoritmo universal de Buy Box da Multiply define preços para ganhar posicionamento nos marketplaces que utilizam este modelo, em vez de assumir que o preço mais baixo ganha sempre.

2. Faça repricing com base na velocidade de vendas, não apenas nos movimentos da concorrência

Se um SKU está a converter mais rapidamente do que o esperado, isso é um sinal para manter ou subir o preço, não para o baixar. O velocity pricing ajusta-se à velocidade real de venda de um anúncio, captando oportunidades de margem que o simples acompanhamento da concorrência perde.

3. Faça pricing pelo custo total de entrega, não pelo preço de tabela

Os custos de envio, as comissões do marketplace e as taxas de pagamento variam por canal e podem corroer silenciosamente a margem se a lógica de pricing as ignorar. O pricing pelo custo de entrega mais baixo considera a estrutura de custos completa antes de definir um preço, não apenas o preço que os concorrentes apresentam.

4. Defina um preço mínimo antes de definir uma estratégia

Cada regra de pricing deve operar dentro de um preço mínimo fixo por SKU. Sem ele, uma regra de repricing agressiva pode alimentar uma guerra de preços que atravessa completamente a sua margem. Defina primeiro o mínimo e deixe qualquer estratégia correr livremente acima dele.

5. Exclua concorrentes de má-fé da sua lógica de pricing

Nem todas as ofertas concorrentes merecem uma reação. Anúncios sem stock, preços implausíveis de vendedores pouco fiáveis e anúncios de bundles que não são realmente comparáveis devem ser filtrados antes de o seu repricer reagir a eles.

6. Ajuste em função da antiguidade do stock

Stock parado há 90 dias é um problema de pricing diferente do stock que chegou na semana passada. O stock envelhecido deve fazer repricing de forma mais agressiva para escoamento, enquanto o stock recente pode manter o preço por mais tempo.

7. Faça pricing de forma diferente por método de fulfillment

Uma oferta fulfillment-by-marketplace e uma oferta de envio próprio não são equivalentes aos olhos do comprador e nem sempre devem ter o mesmo preço. Separar as regras de pricing por método de fulfillment permite captar o prémio que uma entrega mais rápida e garantida pelo marketplace pode exigir.

8. Antecipe as variações da procura em vez de reagir a elas

Os picos sazonais e os padrões de procura por dia da semana são previsíveis. Um pricing que só reage depois de um concorrente se mover está sempre um passo atrás. Um pricing que antecipa ciclos de procura conhecidos capta margem durante a janela em que a procura é mais elevada.

9. Mantenha um pricing consistente entre marketplaces

Os compradores comparam preços entre canais mais do que os vendedores esperam, e alguns marketplaces aplicam diretamente regras de paridade de preços. Um pricing inconsistente entre canais desgasta a confiança e pode desencadear penalizações do marketplace, mesmo quando cada preço individual parece razoável de forma isolada.

10. Automatize os 90% de rotina e mantenha as pessoas nas exceções

A maioria das decisões de repricing é de rotina e não precisa de alguém a supervisioná-las. O valor da automatização não é substituir o julgamento humano, é libertar a sua equipa para dedicar tempo aos poucos SKUs ou campanhas que genuinamente precisam de uma decisão humana.

Tudo junto

Nenhuma destas estratégias funciona de forma isolada das restantes. Um preço mínimo sem consciência de velocidade de vendas deixa margem por aproveitar. Consciência de velocidade sem um preço mínimo arrisca uma corrida ao fundo durante uma semana fraca. A Multiply executa estas estratégias em conjunto, em mais de 130 marketplaces, para que as decisões de pricing reflitam a sua posição real de margem em vez de apenas o que a concorrência está a fazer.