10 Strategii Pricingu, Które Robią Różnicę

Większość sprzedawców zaczyna od tej samej strategii pricingu: dopasuj się do najniższej ceny konkurenta lub ją pobij. To działa, dopóki nie przestaje działać. Marże topnieją, zaczynają się wojny cenowe, a wygrywa ten, kto ma najgłębsze kieszenie.

Sprzedawcy, którym udaje się chronić zysk i jednocześnie generować sprzedaż, korzystają z szerszego zestawu narzędzi. Oto 10 z nich.

1. Celuj w Buy Box, nie tylko w najniższą cenę

Algorytmy Buy Box uwzględniają ocenę sprzedawcy, metodę realizacji zamówień i czas dostawy, a nie tylko cenę. Uniwersalny algorytm Buy Box Multiply ustala ceny tak, by zdobyć wyróżnione miejsce na marketplace’ach korzystających z tego modelu, zamiast zakładać, że najniższa cena zawsze wygrywa.

2. Repricuj na podstawie tempa sprzedaży, nie tylko ruchów konkurencji

Jeśli dany SKU konwertuje szybciej niż oczekiwano, to sygnał, by utrzymać lub podnieść cenę, a nie ją obniżać. Pricing oparty na velocity dostosowuje się do faktycznego tempa sprzedaży danej oferty, wychwytując możliwości poprawy marży, które umykają przy czystym dopasowywaniu do konkurencji.

3. Ustalaj ceny na podstawie kosztu całkowitego, nie ceny katalogowej

Koszty wysyłki, prowizje marketplace’u i opłaty transakcyjne różnią się w zależności od kanału i mogą po cichu zjadać marżę, jeśli logika pricingu ich nie uwzględnia. Pricing oparty na najniższym koszcie całkowitym bierze pod uwagę pełen stos kosztów przed ustaleniem ceny, a nie tylko cenę wywoławczą, którą pokazuje konkurencja.

4. Ustal podłogę cenową, zanim zaczniesz budować strategię

Każda reguła pricingu powinna działać powyżej twardej ceny minimalnej dla każdego SKU. Bez niej agresywna reguła repricingu może wciągnąć Cię w wojnę cenową, która przetoczy się przez całą Twoją marżę. Najpierw ustal podłogę, a dopiero potem pozwól strategii swobodnie działać powyżej niej.

5. Wyklucz nierzetelnych konkurentów z logiki pricingu

Nie każda oferta konkurencji zasługuje na reakcję. Oferty niedostępnych produktów, nieprawdopodobne ceny od niewiarygodnych sprzedawców i zestawy produktów, które nie są porównywalne, powinny zostać odfiltrowane, zanim Twój repricer na nie zareaguje.

6. Uwzględniaj wiek zapasów

Towar zalegający od 90 dni to zupełnie inny problem pricingowy niż towar, który przyszedł w zeszłym tygodniu. Starzejące się zapasy powinny być repricowane agresywniej w kierunku wyprzedaży, podczas gdy świeży towar może dłużej utrzymywać cenę.

7. Różnicuj ceny według metody realizacji zamówień

Oferta realizowana przez marketplace i oferta realizowana samodzielnie nie są równoważne w oczach kupującego i nie zawsze powinny mieć tę samą cenę. Rozdzielenie reguł pricingu według metody realizacji zamówień pozwala wykorzystać premię, jaką mogą uzyskać szybsze dostawy z obsługą marketplace’u.

8. Wyprzedzaj wahania popytu, zamiast za nimi nadążać

Sezonowe skoki i wzorce popytu według dni tygodnia są przewidywalne. Pricing reagujący dopiero po ruchu konkurenta zawsze jest o krok z tyłu. Pricing, który antycypuje znane cykle popytu, pozwala zgarniać marżę w oknie, gdy popyt jest najwyższy.

9. Zachowuj spójność cenową między marketplace’ami

Kupujący porównują ceny między kanałami częściej, niż sprzedawcy sądzą, a niektóre marketplace’y egzekwują zasady parytetu cenowego bezpośrednio. Niespójny pricing między kanałami podważa zaufanie i może skutkować sankcjami ze strony marketplace’u, nawet gdy każda indywidualna cena wygląda rozsądnie w izolacji.

10. Automatyzuj rutynowe 90%, a ludziom zostaw wyjątki

Większość decyzji repricingowych jest rutynowa i nie wymaga stałego nadzoru człowieka. Wartość automatyzacji nie polega na zastąpieniu oceny ludzkiej, lecz na uwolnieniu zespołu, by mógł poświęcić czas garstce SKU lub kampanii, które naprawdę wymagają decyzji człowieka.

Jak to połączyć w całość

Żadna z tych strategii nie działa w oderwaniu od pozostałych. Podłoga cenowa bez świadomości velocity pozostawia marżę na stole. Świadomość velocity bez podłogi cenowej grozi wyścigiem do dna podczas słabego tygodnia. Multiply łączy te strategie, działając na ponad 130 marketplace’ach, dzięki czemu decyzje pricingowe odzwierciedlają Twoją rzeczywistą pozycję marżową, a nie tylko to, co robi konkurencja.