10 Pricing-Strategien, die den Unterschied machen

Die meisten Verkäufer starten mit derselben Pricing-Strategie: den günstigsten Mitbewerber erreichen oder unterbieten. Das funktioniert – bis es aufhört zu funktionieren. Margen schrumpfen, Preiskriege beginnen, und am Ende gewinnt derjenige mit den tiefsten Taschen.

Verkäufer, die ihren Gewinn schützen und dennoch Verkäufe erzielen, nutzen ein breiteres Instrumentarium. Hier sind 10 davon.

1. Pricing für die Buy Box, nicht nur für den niedrigsten Preis

Buy-Box-Algorithmen bewerten Verkäuferbewertung, Versandmethode und Liefergeschwindigkeit – nicht nur den Preis. Der universelle Buy-Box-Algorithmus von Multiply optimiert die Platzierung auf allen Marktplätzen, die dieses Modell verwenden, anstatt davon auszugehen, dass der niedrigste Preis stets gewinnt.

2. Repricing nach Verkaufsgeschwindigkeit, nicht nur nach Mitbewerberbewegungen

Wenn eine SKU schneller konvertiert als erwartet, ist das ein Signal, den Preis zu halten oder anzuheben, nicht zu senken. Velocity Pricing passt sich an, wie schnell ein Angebot tatsächlich verkauft wird, und erschließt Margenoptionen, die reine Mitbewerber-Orientierung übersieht.

3. Pricing nach tatsächlichen Gesamtkosten, nicht nach Listenpreisen

Versand, Marktplatzprovision und Zahlungsgebühren variieren je nach Kanal und können die Marge still und leise aufzehren, wenn sie in der Pricing-Logik nicht berücksichtigt werden. Lowest Landed Cost Pricing kalkuliert den vollständigen Kostenblock, bevor ein Preis festgelegt wird, und orientiert sich nicht nur am angezeigten Preis der Mitbewerber.

4. Mindestpreis festlegen, bevor eine Strategie gilt

Jede Pricing-Regel sollte innerhalb eines festen Mindestpreises pro SKU operieren. Ohne diesen kann eine aggressive Repricing-Regel einen Preiskrieg direkt durch Ihre Marge treiben. Legen Sie zuerst den Mindestpreis fest, dann kann jede Strategie darüber hinaus frei wirken.

5. Unseriöse Mitbewerber aus der Pricing-Logik ausschließen

Nicht jedes Konkurrenzangebot verdient eine Reaktion. Nicht vorrätige Angebote, unplausible Preise von unzuverlässigen Verkäufern und Bundle-Angebote, die nicht wirklich vergleichbar sind, sollten herausgefiltert werden, bevor Ihr Repricer darauf reagiert.

6. Lageralter beim Pricing berücksichtigen

Ware, die seit 90 Tagen liegt, stellt ein anderes Pricing-Problem dar als Ware, die letzte Woche eingetroffen ist. Älterer Bestand sollte aggressiver in Richtung Abverkauf repriced werden, während frischer Bestand den Preis länger halten kann.

7. Pricing nach Versandmethode differenzieren

Ein vom Marktplatz versendetes Angebot und ein selbst versendetes Angebot sind aus Käufersicht nicht gleichwertig und sollten nicht immer denselben Preis tragen. Getrennte Pricing-Regeln nach Versandmethode nutzen den Aufschlag, den schnellere, marktplatzgestützte Lieferung erzielen kann.

8. Nachfrageschwankungen antizipieren, nicht hinterherhinken

Saisonale Spitzen und wochentägliche Nachfragemuster sind vorhersehbar. Pricing, das erst reagiert, nachdem ein Mitbewerber sich bewegt hat, ist immer einen Schritt hinterher. Pricing, das bekannte Nachfragezyklen antizipiert, sichert Marge in dem Zeitfenster, in dem die Nachfrage am höchsten ist.

9. Kanalübergreifend konsistente Preise sicherstellen

Käufer vergleichen Preise über Kanäle hinweg häufiger, als Verkäufer erwarten, und einige Marktplätze setzen Preisparitätsregeln direkt durch. Inkonsistente Preise über Kanäle hinweg untergraben das Vertrauen und können Marktplatz-Sanktionen auslösen, selbst wenn jeder einzelne Preis isoliert betrachtet vertretbar wirkt.

10. Die routinemäßigen 90 % automatisieren, Menschen auf Ausnahmen konzentrieren

Die meisten Repricing-Entscheidungen sind Routine und brauchen keine menschliche Überwachung. Der Wert der Automatisierung liegt nicht darin, Urteilsvermögen zu ersetzen, sondern darin, Ihr Team für die wenigen SKUs oder Kampagnen freizustellen, die tatsächlich eine menschliche Entscheidung erfordern.

Alles zusammengeführt

Keine dieser Strategien funktioniert isoliert von den anderen. Ein Mindestpreis ohne Geschwindigkeits-Awareness lässt Marge liegen; Geschwindigkeits-Awareness ohne Mindestpreis riskiert in einer schwachen Woche ein Rennen nach unten. Multiply führt diese Strategien gemeinsam aus, über mehr als 130 Marktplätze hinweg, sodass Pricing-Entscheidungen Ihre tatsächliche Margenposition widerspiegeln und nicht nur das, was der Wettbewerb gerade macht.